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600w娱乐官网_麦当劳的“第二杯半价”,究竟藏着多少细节?

 2020/01/08 16:57:15   浏览次数:3985

600w娱乐官网_麦当劳的“第二杯半价”,究竟藏着多少细节?

600w娱乐官网,我的朋友里,人脉最广的是一个大学同学。

他认识特别多企业高管,不是没事吹吹我跟谁谁吃过饭那种,而是我一旦需要找哪个公司的牛人请教,他立刻可以帮我找到并拉上微信群。

他从一个普通的实习生开始做起,今天已经是某知名外资银行广州分行公司部的一把手,年薪跟业务挂钩,已经上不封顶。

他为什么能做得那么成功?我发现了一些跟他优秀的社交能力相关的细节:

○ 每次同学聚会,他一定提前半个月约好;

○ 提前两天把地址和定位发到我手机,提前一晚提醒我记得参加;

○ 提前一小时告诉我路况;

○ 而且,他总能找到一些特别好吃的小众地点,点的菜又让所有人都满意。

我深深地体会到:让人佩服的人,都掌握着收服人心的“套路”。而这些套路,都藏在魔鬼一样的细节里。

你可能会认为这些细节叫做“刻意”,但是我认为这些细节就是“周到”。

为了挖掘和研究这些细节,我细读了三个美国人马丁,戈尔茨坦和西奥迪尼合著的《细节——如何轻松影响他人》这本书。

正如他们前言里提及的,细节有非常神奇的作用:

“只要发生一点点的改变,就能发生四两拨千斤的效果。”

到底这些“一点点的改变”都是什么?

我总结了书中52条细节中6条对我们职场人特别有用的分享给大家,分别解决工作中这三类大问题:

○ 怎样撮合一单看似困难的合作?

○ 怎样在销售谈判中卖个高价?

○ 怎样在促使一件事更容易完成?

细节01:成为同类,足以化敌为友

英国心理学家莱文做了一个实验。

他让一个路人甲分别穿着普通衣服,以及曼联的死对头“利物浦队”的衣服两次在路边扮演受伤。然后,躲在旁边观察一群曼联球迷会怎么做。

结果,有三分之一的曼联球迷停下来帮助穿普通衣服的人,但几乎没有曼联球迷帮助那个支持利物浦队的人。

一切行为说明,曼联球迷更乐意帮助一个“非异类”。

换句人话说,帮陌生人可以,绝不帮外人。

所以如果要促成任何合作,首先不能把一方变成了“外人”。无论如何,想方设法要把双方的共同点揪出来,丢在桌面上。

比如两个人首次见面,可以不经意地问一句:你是哪里人啊?

如果是老乡,必然立马相见恨晚状;如果不是老乡,也可以扯一些自己和那个地方的关联。这样就可以无形中把双方归为“自己人”,形成合作的可能性就增大许多。

细节02:谈收益在前面,成本在后面

我们经常在买麦当劳的时候会看到一句:第二杯半价!

你知道这五个字的奥秘吗?

如果这个广告语改为:15.9元两杯!表达的结果是一模一样的,但销售的效果竟大相径庭。

美国的研究人员发现,当听到一个要计算的信息,我们的注意力天然会放在前面出现的信息上。

“第二杯半价”这句话,很好的避免了计算。

“第二杯”是我们要得到的东西,“半价”是我们要付出的成本,先把收益放在前头,天然吸引眼球,买买买的欲望油然而生。

而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于我这种看见晕数字的人,别说购买冲动了,连计算冲动都消失了。

用在职场上,你要促成一单合作,最关键是让大家都看到利益在前面,成本在后面。

举个例子,我们可以这么说:

“咱们合作的话,贵方品牌认知度都可以放大两倍,只需要付出30万的成本。”

而不要这么说,

“咱们合作的话,贵方只需要付出30万的成本,品牌认知度可以放大两倍。”

简单的调整说话顺序,就能达到“四两拨千斤”的效果。

细节01:先报价的人占尽先机

我们发现中国人谈判都有一个特别有趣的现象:谁都不愿意先出价。

帮朋友做了一件事情,他提出要给你付酬劳。

很多人即使心里已经有底,到底这件事应该值多少钱,但是就是不好意思先开口。

为什么?

那是因为他是你的朋友,先开口的人通常就把价格“锚定”在一定的范围内,而你不知道你的朋友到底能够承受的价格到底是多少。

但是这个细节用在商务谈判上就不用那么留情。

在销售中提价格一定要先下手为强,最终的成交价一般就在先提出的价格上下浮动。

最后只要稍微向下浮动了一点,买方就觉得捡了一个大便宜。

比如,在美国很多大城市周边都有大品牌的特卖场。

他们摆在市中心的奢侈品一分钱都不会降价,摆在城市周边的特卖场就打10%-20%的折扣。

大家都一窝蜂地跑到城市周边的特卖场去买,哄抢程度仿佛根本不要钱。

显而易见,大多数人都被骗了。

这里利用的,就是“先报价”的锚定心理。他们都认为没降价之前的价格是个标准价,而特价场就因为便宜了10%-20%就已经“很便宜”。

事实上,都特么不便宜好么。

细节02:报价越详尽,对方还价能力越低

精准的数字报价会让人产生一种错觉:你有充足的理由,才报这个价。

行为科学家做了有趣的实验:模拟二手车销售,让买方报价分别是2000美元,1865美元和2135美元。

结果,两个精确的报价,卖方还价只高出10%-15%,而2000元那一组则卖方还价高了23%。

前段时间我家里装修,其中有一个师傅把原材料、人工、设备等分开详细列示,我不由自主就开始执着于每一个小项目到底怎么算。

一旦把每一个小项目都搞明白了,顿时觉得这个价格好合理啊!

另外一个师傅报价,却是毫不用心的一个整数。我反而质疑,这啥子报价啊,有没有水分啊?!迅速就还给对方一个很大的折扣。

这就是藏在报价里面的细节秘密。不要以为报一个总价就很爽快,爽快一点都不利于谈判。

细节01:缩短期限反而减少拖延症

一个有趣的实验。

一张优惠券,时效分别是3周和2个月,大部分人选择了2个月的。

但是,想不到,3周券的使用人数却是2个月券的5倍!

你看,人类就是一种天生拖延的生物!一旦给予宽限,反而不利于行动。

如果你想同事把一件估摸着3天就能做到事情做出来,即使你事实上等两周也是无所谓的,你也要把截止日期设为3天。

因为,假如你给两周时间,前一周零4天的时间里,他依然会该吃吃该喝喝该玩玩,在最后三天才开始动手。

拖延症是一个天生的不可违反的人性。99%的人都靠“截止日期”活着。

细节02:如果你想别人守承诺,就必须让他主动承诺,在公开场合承诺

现在很多预约挂号或者租车的app,都会在预约成功后第一时间弹出一句:

如果爽约,你将会被记录一次,你确认要预约吗?

这个弹窗有什么巨大的功力呢?

原来,无数实验表明:一个人由自己亲自承诺的事情,通常会更为重视。

人天生就有遵守承诺这种习惯。这个弹窗就是让预约者“自己承诺”。

美国的医疗中心,以前一直是由护士给病人填预约时间的。有一家中心反其道而行,改变为由病人自己亲自填时间。之后的病人爽约率竟下降了18%。

科学研究者还发现,这个承诺,越具体越好,越公开越好。

所以给下达工作指令的时候,最佳的方案是:

选择一个大家都听得到的场合问:你能不能在3点50分之前提交1份关于竞品的研究报告?并且请对方的亲自答应。

当然,上述只是《细节》这本书中提及的52个细节中的很少一部分。

其他很多的细节,都值得我们去认知。因为我觉得这些细节至少还能解决职场中这些问题:

○怎样有效改变一些屡禁不止的行为?

○怎样维护客户关系,把客户变成你的人脉?

○如何防止自己掉进别人设好的陷阱?

○如何提高用户的忠诚度?

○如何在邮件中加点料就能让谈判更顺利?

……

在我眼里,这些细节其实都广为人知,就是工具,是规律,是科学。

而把工具变成社交和职场的场景,把不起眼的细节重视起来。这,就是一种能力。

毕竟,细节能够决定成败。

-end-

作者简介:维小维,做投资的明朗女子,有料的职场妈妈。专注解读人生迷思,写最有意思的深度干货。喜欢我的文章欢迎来公号“维小维生素”找我。

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